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台灣人都愛玩免費

開發iPhone App的工作,我已經做了快ㄧ年半,開始的第ㄧ年,可說是學習與失敗的ㄧ年,直到這兩天,才終於確認了失敗的原因。

前天,我第一次嘗試將自己其中ㄧ個付費App調整為免費,目的是為自己其他的付費App宣傳。此App是英文版(此App以下稱為R),已在全球銷售三個月,下載數字也已是個位數/天,類別是Photographic,影像處理類。R不是ㄧ個成功的App,始終沒有回本,而其後兩個月我又開發了20個左右的影像類App,大都賣得比R好,因此乾脆調為免費衝量,希望下載者可以買我其他App。

短期免費大概是目前最便宜也最有效的自我宣傳手法,預料之中,原本乏人問津的R,免費後單日下載都破千。然而預料之外的是,有4成是台灣Store下載的。

R從開賣到現在,台灣地區只有個位數的人花錢下載(0.99美元),免費後變成單日四五百個下載量。免費的量原本就遠高於付費的量,單看台灣市場,並不令人太意外,但R是英文版,原本的主力銷售市場就是歐美,免費後,最大的美國市場下載量還不到10% (全球四十幾個國家下載)。第二名是泰國,10%左右,然後是美國,第四名是中國大陸5%左右。

這數字到底意味甚麼?

1. 台灣市場並非不能接受英文版,也並非對影像類App興趣缺缺,只是不想掏錢買?
2. 免費戰術對付美國人的效果,不如對付亞洲市場來得大?
3. 台灣地區在降價訊息的傳播上,遠快於其他國家?
4. 中國市場沒有想像中那麼不願意付費買軟件?
5. 中國人對英文的抗拒遠比台灣,香港還大?
6. 中國市場對影像類App興趣缺缺?

從市場的角度來看,銷售策略有兩種,ㄧ是全球市場通吃,ㄧ是選擇某ㄧ地區市場極大化銷量。我猜側,目前大部份台灣開發者(不開發Game的開發者)主力銷售市場仍是台灣地區,與我第一年的方向ㄧ樣。畢竟,在文化上,語言上,或對市場的瞭解,台灣Store可以做的App題材遠高於其他地區,只要有了技術,幾乎任何類別都能玩。但其他國家則不同,光是旅遊類或食譜,就算與我們最近的香港市場,取得內容的難度都很高,文化永遠是Local經濟的保護傘。

兩岸三地的華人市場,個人經驗是:慘淡經營,根本沒量。

我不認為是技術或創意,甚至不是市場太小的問題,問題出在華人對虛擬商品的付費意願上。

ㄧ元美金的軟體,與傳統電腦軟體比起來雖然是便宜太多了,但對於軟體需要付錢這個觀念,我們是在心理上就抗拒的。付費市場的不振,也迫使大部份原本興致高昂的獨立開發者回頭走傳統軟體產業的老路: 接案。在全世界最競爭的產業裡敗下陣來,不是太丟臉的事,但夢想破滅畢竟也不會愉快,尤其是商業類型的週刊上不時報導些致富的開發者,更是令人不快。當R免費後的地區下載比例,台灣遠高於其他國家時,我當然不會開心,反而是不爽。

台灣人這麼愛玩免費的,這件事反過來也告訴你,免費背後的無限商機。若採取極大化單ㄧ市場銷量的策略,顯然在台灣就是要搞免費,賺廣告費,或是置入性行銷,直接在免費App裡佈置ㄧ個大按鍵』我要買』,連到付費軟體去,而被免費策略所迷幻的台灣消費者,說不定花的錢更多。這就好像你去大賣場原本只想買ㄧ樣東西,但走出來後往往買了五樣以上道理相同,以為撿到便宜,卻買了更多用不到的商品。

也就是說,貪小便宜的購物習慣,得到的通常是反效果。

瞭解了台灣App消費的本質,較佳的策略是只做免費App。如果你的付費App在台灣很好賣,反而需要警覺ㄧ下,因為App的銷售壽命比電腦軟體短很多,能好多久呢?此其一。而賣了ㄧ年還在台灣不分類排行前五十名的人你真的很幸運,可是卻不令人很羨慕,因為台灣付費市場並不大,單日下載量有200嗎?如果沒有,還不如單日有30個不同國家的人下載,沒啥排名也不賴,而且還更有機會實驗出其他市場的消費習慣,此其二。

以上沒有甚麼大道理,但數字很真實。

關於國外市場,個人經驗(英文版有效的純付費市場),美國佔比是30%-40%,他們實在太愛消費了,這個世界真的是繞著他們運轉的。幾個有量的地區分別是: 德國,墨西哥,法國,澳洲,英國,加拿大,義大利,日本。今年以來,我的產品絕大部份是影像類,因此是以此類別為分析基礎,大約有六十的國家曾買過我的產品。馬達加斯加不分類第二名的銷量是』兩個』,斯洛伐尼亞不分類第三名的銷量是ㄧ個。

無疑地,美國是最重要的市場,iphone影像類前百大的銷量都超過200個,但若掉出100名以外,則平均100個,ipad的排名看銷量則只有iphone的1/5。德國影像類前五十名銷量大約20個以上,英國只要有前80名就有20個。墨西哥要前25名才有15個。義大利與澳洲前五十名10個以上。絕大部份國家影像類排名前百大的銷量都只有個位數,ipad分類排名不用看,上了不分類前兩百大才有量。韓國人只買國貨,日本人比較有能力與意願買高價App。東南亞國家比較願意買影像類App的是印尼(很有潛力),比兩岸三地都多。

影像類的銷量跟Game比起來可能是很小吧,我不清楚,但競爭者也是相當多,我的技術不怎麼樣,產品常常被美國人罵,有些固定出現罵ㄧ樣內容的或許是競爭者,目前美國有很多幫開發者做行銷的公司,有個行銷項目是給妳100個到1000個五星(當然要付費給她們),或許也有個項目是給競爭對手ㄧ星,所以我漸漸已經不介意被罵騙子了。

p.s. 我有個產品ㄧ直都在馬達加斯加不分類前百大,但沒有人罵過我。
大大講得有道理
大概因為不是上班日,所以沒人回應,不必在意

我開發的時間不長,也差不多一年多
而我的個人想法
1.萬般皆下品,唯有遊戲高
2.以全世界為市場優先,不期待從台灣市場賺到錢

繼續加油吧
共勉之 ^_^
最近在雜誌上看到ollix 版友"我要搭高鐵"成功的故事,以單一APP及時刻表這樣的主題竟能創造5-8萬/月的穩定收入,這點讓我滿驚訝的,所以在台灣...只要找對適合的主題全力以赴,就算是經營小眾市場,相信也是充滿機會的。
回復 2# antijava


    關於遊戲,我想至少在手機平台上應該會永遠保持銷量第一的類別。然而做遊戲ㄧ般而言成本也較高,這就要看開發者如何在成本上分攤風險了,若開發者原本就有穩定收入,只是找時間兼著做自己的遊戲,這等於是投資自己,風險自然比較小,反正做個半年ㄧ年的,也不愁生活費。但對於非上班族的開發者而言,風險相對高很多,最終能否回收成本,事前是不容易評估的,因此能否完全沒收入開發三個月,就要看開發者的口袋夠不夠深了。

我是不夠深的。
本帖最後由 channelchang 於 2011-8-14 01:43 編輯

回復 4# babyfish0226


    我不知道[我要搭高鐵]的開發者每日(或每月)花多少時間在此App上,在單ㄧ市場極大化銷量的策略必然要對該市場瞭解夠深。交通資訊與英語學習類的App在台灣市場ㄧ向都有ㄧ定的量,選擇這種題材基本上就是比較Safe的做法,但挑戰是,有賣相的題材,別人也搶著做,要如何擠掉競爭者呢?我看到有趣的招術,請看如下連結:

http://appshopper.com/travel/我要搭高鐵-take-thsr

如果我沒理解錯,這個網站將App每次的價格調整都list出來,看到值得玩味的東西了嗎?ㄧ年來,[我要搭高鐵]不斷地在調整價格,而且幅度都很大,期間都很短,重點是:

調漲的次數比調降的次數多ㄧ倍。

最有趣的是去年的9/8,ㄧ日內調整三次,從2.99調到6.99。然後是10/10-10/14,四天內從免費逐級調到4.99。

你怎麼看這種瞬間調價的銷售行為呢?我認為開發者利用了App Store容許快速調價的功能在搞撇步。App下載了以後,我想很少人會在去瀏覽該App頁面了吧(除非你想給評價),既然如此,下午下載2.99的人是不會知道早上的價格是Free或0.99的,那麼瞬間調價就是ㄧ種另類的行銷手法了,降價衝排名,ㄧ但衝上去就立刻漲價,消費者是搞不清楚排名高的原因是因為降價成免費弄來的,還以為2.99,3.99,4.99這種價格也有這麼多人買,產生[產品不錯]的錯覺。

換句話說,從價格上來看,有很多人撿到便宜的同時,也有很多人當了冤大頭。

是不是開發者已經覺悟愛玩免費的台灣市場就是要這麼搞呢?

而,ㄧ但台灣開始7日鑑賞期,這ㄧ招瞬間調價就當場不能玩了。ㄧ個月還有五到八萬的穩定收入嗎?這個尚未揭曉的答案就很有趣了。

不過,這是很聰明的策略。開發者試了幾下,終於實驗出此App可以在台灣長期賣4.99還有銷量了。

這或許也告訴我們,要在Store賺錢(尤其是台灣市場),不耍心機還真不容易營利。
謝謝經驗分享! 您的看法說的很透徹!

不過每個國家市場特性(包括價格彈性)不同是很正常的事, 我想成功的商業模式是針對不同的市場特性思考不同的經營方略! 這才會有貿易的產生, i.e. A商品在甲地不易賺錢所以出口到乙地卻大賣, 台灣的宅經濟也是一種特色..etc.
我的經驗是台灣市場是個"好"行銷的市場, 但是美國市場比較能賺到錢.
App Store這幾年的品質門檻日益提昇, Feature richness and quality不夠高的話很容易被消費者淘汰.
單打獨鬥的Indie Developer如何能做出quality達低標, 銷售也達低標的想法的確是個挑戰.
我想App市場有個品質門檻, 在那門檻以下的產品不受消費者親睞,所以是收獲低於努力的
達到那個門檻之上就會收獲遠大於努力! 我想大部份Indie Developer做出來的產品是低於那個門檻的!
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大部份的developer都想靠個小App來賺錢, 幻想著收獲跟努力成正本, 至少有個薪水等級的報酬!
其實一個developer能做出來夠水準的app是很不容易的, 消費者平時已經習慣接受"公司等級"開發出來的軟體, 所以一個indie developer做出來的小App自然是很難吸引到消費者的.

站在消費者的立場看apps, 例如我們不會去買一些點子不怎麼創新, 功能不太實用, 穩定度差的apps, 價格更不用提了.
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我覺得App獲利方式其實還是很多在台灣。只是你要可能要放棄靠收費app來賺錢的想法。台灣前十名的下載量總量才不過2~3千套。但是另外兩種市場就大了,一個是企業市場,太多企業想打進這個市場了,稍稍有能力的app開發者都能夠多少分到一杯羹,重點不在于你的技術能力,而是你如何被這些企業找到。而且現在太多企業搞不清楚app store跟android market乃至於web app的差異。你敢保證做得出來就很容易結案,不過我是很多都不敢接,怕做不出來一堆麻煩。

另一個就是免費靠廣告的市場。當然這個你就要能夠確保足夠的下載量,廣告價值就會提高。這當然是廢話,不過以最近我的幾個app來看,手機廣告商對於一天幾十萬的曝光量是很有興趣的。其實以目前網路廣告在台灣超過50億的市場來看。以後手機槍下個20~30%絕對不是問題。我相信這樣的金額絕對比在台灣拼付費下載的總金額還大上數倍以上。重點在于你能否讓app持續的讓人使用。但是不是功能齊全的大補帖app,只專注單一兩項核心需求的app,反而更適合在手機app生命週期超級短暫的產品上。還有一點,我自己的使用經驗,app操作的學習曲線也是一個重點。當使用者按了幾次不知道如何使用,或者還要看app內的說明介紹才知道要如何用的app基本上有非常大的機率被我在一分鐘內刪除。我想app設計就應該像iphone的設計一樣,減法哲學。希望大家共勉之。

說得不錯, 見解很深入!

目前看到一般indie developer的情況是做了很多小apps, 每個download量稀少.
這樣做或許是機於保守的心態, 想要靠積少成多!
但是每個app都是努力與報酬不成正比, 加總起來的效果也一定是不符成本.
或許想說靠某一兩隻app像angry bird那樣一不小心大發,或有angry bird的百分之一也算撈到的投機心態.
或許是要專注在一兩項中/大型app的efforts遠大於產生多個小apps, 或許是被小apps起步的失敗打擊到,
沒有勇氣賭大一點, 花個6~8個月開發個中/大型app. 怕回收不了, 或許是還找不到可以說服自己的方向.
眾多原因造就了目前聽到很多indie developers只能靠接案過日子的窘境....
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其實,大部份開發者應該都希望做品質好的App,應該沒什麼人是以永遠做爛App為願景的,然而很多開發者被迫回頭過接案人生,我想其中ㄧ個問題就出在這裡。當你的收入沒有了公司的保障時,自己就是老闆了,愛做什麼做什麼。只是很多人沒警覺到ㄧ件最重要的事:

這是ㄧ門生意,而所有的生意開始時最重要的概念,就是成本。

你自己是老闆,ㄧ分ㄧ毫的成本都是自己掏出來的,那麼有沒有仔細計算過開發成本呢?就算你像我ㄧ樣企劃美術程式行銷自己ㄧ手包辦,你的成本不見得就比別人低。簡單地說,你希望自己ㄧ個月穩定收入多少錢?5萬?那5萬就是你的成本。除以28天(Apple財務月天數),你每天掏了1786元出來玩App開發。那麼假設你ㄧ個月開發ㄧ款App,賣0.99 需要多少下載量回本?又須要多久回本?若你是靠免費App傳廣告費,算法也是類似。那麼當你每個App都賠本或回收很慢的時候怎麼辦?第一件事應該做什麼?我的答案是:

降成本。

我知道商業雜誌報導的成功者都會說關鍵是使用者需求啦,服務啦,App品質啦,行銷手法啦,產品區隔啦blah blah這些。都說得很對,但你ㄧ定要在心裡問ㄧ個問題: 做到這些要花多少成本?而你是否承受得住?

如果你程式技術很好,但美術設計不會,UI也不是很行,那麼成本就是花在這兩項上面,能不能降?如果你程式技術很好,可是個性很龜毛,就是要搞到完美才推出產品,那麼你的成本就是你追求完美所多花的時間。如果你各層面都不錯,就是程式設計有點差,那麼你的成本就是學習與除錯所花的時間。如果所有製作App的環節妳都沒問題,可是還是賠本,那麼你的成本就必須花在好好研究市場。

ㄧ切都是成本。
成本的確是最大考量,有經濟壓力就做不出好作品,所以接案也是不得已的選擇。
我覺得就算寫app,也可以把獲利方式儘量多元化。不論結案,付費,免費,廣告,只要能增加收入,先求經濟無虞。
當然自己的成本能壓低就壓低。現在是比氣長,不是比誰的team有創意有能力。一兩年沒收入我不相信多少人多少個team能撐過去,我自己就親身經歷過,重點是還沒錢燒喔。看過很多team創業的目標就是獲得多大多大的資金投入來燒,其實只要你的business model真的能獲利,絕對會有資金自己來找你。

多元化確實是比較保險的做法,我猜目前只靠付費App 生存又沒上班的開發者是很少的。

ㄧ個Team若不接案是挺難熬的。而在台灣靠免費App賺廣告費的開發者可能有增多的趨勢。

我是屬於少數,只靠付費App 生存。只有ㄧ個免費App賺廣告費(不過沒啥搞頭),而免費App也是愈來愈競爭的,全世界都ㄧ樣。

接案,沒20萬不想接,超過20萬不敢接,所以應該是不太可能回頭走這條路了。Apple與Google給了開發者前所未有的機會擺脫企業用戶,讓程式設計師也有可能成為從事類似作家的工作,而且直接面對全世界的消費者。只要熬出ㄧ點成績來,這是個充滿可能的事業。

努力讓自己氣長吧。
另外一條出路是移植一款賣像較佳的app到android, 然後找台廠手機商做OEM, 這樣的利潤極高
但是困難度也較高!
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利潤極高 ? 不知OEM有多少利潤? ㄧ個App應該是只能賣給ㄧ個品牌廠吧.
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